6.專案顧問策劃

第六章、        專案顧問策劃

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規，雖然是嚴密的科學系統，但策劃主導者的市場經驗、觀察力與正確的判斷力、才是決定成敗的關鍵因素。
　　
一 銷售週期劃分及控制　　
　　1、銷售策略

l      行銷思想（全面行銷）：
全過程行銷
全員行銷

l      銷售網路：
專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）
銷售代理商（銷售顧問）
兼職售樓員

l      銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

l      銷售階段：
內部認購期
蓄勢調整期
開盤試銷期
銷售擴張期
強勢銷售期
掃尾清盤期

l      政策促銷

l      銷售活動

l      銷售承諾

2、銷售過程模擬

l    銷售實施：
顧客購買心理分析
樓房情況介紹
簽定認購書
客戶檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭銷售合同執行監控
成交情況匯總

l    銷售合同執行監控：
收款催款程序控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環節控制
客戶檔案
客戶回訪與親情培養
與物業管理的交接

l    銷售結束：
銷售資料的整理和保管
銷售人員的業績評定
銷售工作中的處理個案記錄
銷售工作總結

二 各銷售階段行銷策劃推廣執行方案實施
　　
三 各銷售階段廣告創意設計及發佈實施
　　
四 銷售前資料準備　　
　　1、批文及銷售資料

l  批文：公司營業執照、商品房銷售許可證

l  樓宇說明書：
　　專案統一說詞
　　戶型圖與會所平面圖
　　會所內容
　　交樓標準
　　選用建築材料
　　物管內容

l  價格體系：
　　價目表
　　付款方式
　　按揭辦理辦法
　　利率表
　　辦理產權證有關程式及費用
　　入住流程
　　入住收費明細表
　　物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

l  合同文本：
　　預定書（內部認購書）
　　銷售合同標準文本
　　個人住房抵押合同
　　個人住房公積金借款合同
　　個人住房商業性借款合同
　　保險合同
　　公證書
2、人員組建

l  銷售輔導：
　　發展商銷售隊伍
　　A 主管銷售副總
　　B 銷售部經理
　　C 銷售主管或銷售控制
　　D 銷售代表
　　E 銷售/事務型人員
　　F 銷售/市場人員
　　G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

l  專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作
　　A 專職銷售經理
　　B 派員實地參與銷售
　　C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係

l  專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

l  專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

l  銷售代理：
　　發展商與專業銷售公司配合
　　A 負責行銷的副總
　　B 處理法律事務人員
　　C 財務人員

l  專業銷售公司成立專案銷售隊伍
　　A 銷售經理（總部派出）
　　B 銷售代表
　　C 專案經理（職能上述）

l  專業銷售公司總部銷售管理及支援

l  專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
3、制定銷售工作進度總表
4、銷售控制與銷售進度類比

l  銷售控制表

l  銷售收入預算表
5、銷售費用預算表

l  總費用預算

l  分項開支：
　　銷售人員招聘費用
　　銷售人員工資
　　銷售提成/銷售輔導顧問費
　　銷售人員服裝費
　　銷售中心運營辦公費用
　　銷售人員差旅費用
　　銷售人員業務費用
　　臨時雇用銷售人員工作費用

l  邊際費用：
　　銷售優惠打折
　　銷售公關費用
6、財務策略

l  信貸：
　　選擇適當銀行
　　控制貸款規模、週期
　　合理選擇質押資產
　　銀企關係塑造
　　信貸與按揭互動操作

l  付款方式：
　　多種付款選擇
　　優惠幅度及折頭比例科學化
　　付款方式優缺點分析
　　付款方式引導
　　付款方式變通

l  按揭：
　　明晰專案按揭資料
　　盡可能擴大年限至30年
　　按揭比例
　　首期款比例科學化及相關策略
　　按揭銀行選擇藝術
　　保險公司及條約
　　公證處及條約
　　按揭各項費用控制

l  合夥股東：
　　實收資本注入
　　關聯公司操作
　　股東分配
　　換股操作
　　資本運營
7、商業合作關係

l  雙方關係：
　　發展商與策劃商
　　發展商與設計院
　　發展商與承建商
　　發展商與承銷商
　　發展商與廣告商
　　發展商與物業管理商
　　發展商與銀行（融資單位）

l  三方關係：
　　發展商、策劃商、設計院
　　發展商、策劃商、承銷商
　　發展商、策劃商、廣告商
　　發展商、策劃商、物業管理商
　　發展商、策劃商、銀行（融資單位）

l  多方關係：
　　發展商、策劃商、其他合作方
8、工作協調配合

l  甲方主要負責人：
　　與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同
　　完善能有效工作的組織架構和人員配備
　　分權銷售部門，並明確其責任
　　全員行銷的發動和組織

l  直接合作人：合同洽談
　　銷售策劃工作對接
　　銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤
　　資訊回饋
　　催辦銷售策劃代理費劃撥
　　工作效果總結

l  財務部：
　　瞭解專案銷售工作進展
　　參與重大行銷活動
　　銷售管理工作，配合催收房款
　　配合銷售部核算價格，參與制定價格策略
　　及時辦理劃撥銷售策劃代理費

l  工程部：
　　工程進度與銷售進度的匹配
　　嚴把工程品質
　　文明施工。控制現場形象
　　銷售活動的現場配合

l  物業管理公司：
　　工程驗收與工地形象維護
　　人員形象
　　銷售檔配合
　　銷售賣場的管理
　　軍體操練
　　保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

l      物業詳情：
專案規模、定位、設施、買賣條件
物業周邊環境、公共設施、交通條件
該區域城市發展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
項目特點
A 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等
B 平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等
C 項目的優劣分析
D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段
競爭對手的優劣分析及對策

l      業務基礎培訓課程：
國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定
房地產基礎術語、建築常識
A 術語、常識的理解
B 建築識圖
C 計算戶型面積
心理學基礎
銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用
國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢
公司制度、架構和財務制度

l      銷售技巧：

售樓過程中的洽談技巧
A 如何以問題套答案
B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等
C 掌握買家心理
D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧
A 客戶心理分析
B 銷售員接待客戶技巧
推銷技巧
語言技巧
身體語言技巧

l      簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式
A 辦理按揭及計算
B 入住程式及費用
C 合同說明
D 其他法律檔
E 所需填寫的各類表格
展銷會簽訂合同的技巧和方法
A 訂金的靈活處理
B 客戶跟蹤

l      物業管理課程：
物業管理的服務內容、收費標準
管理規則
公共契約

l      銷售模擬：
以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易
利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
及時講評、總結、必要時再次實習模擬

l      實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

l      批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證

l      樓宇說明書：
專案統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標準
選用建築材料
物管內容

l      價格體系：
價目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產權證有關程式及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

l      合同文本：
預定書（內部認購書）
銷售合同標準文本
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書

3、客戶管理系統

l    電話接聽登記表

l    新客戶表

l    老客戶表

l    客戶訪談記錄表

l    銷售日統計表

l    銷售周報表

l    銷售月報表

l    已成交客戶檔案表

l    應收帳款控制表

l    保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書

l    職業素質準則：
職業精神
職業信條
職業特徵

l    銷售基礎知識與技巧：
業務的階段性
業務的特殊性
業務的技巧

l    項目概括：
專案基本情況
優勢點祈求
阻力點剖析
升值潛力空間

l    銷售部管理架構：職能、人員設置與分工、待遇

六 銷售組織與日常管理　　
　　1、組織與激勵

l      銷售部組織架構：
主管銷售副總
銷售部經理
銷售主管
銷售控制
廣告、促銷主管
銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員
綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）
入住辦成員
財務人員（配合）

l      銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求
專業知識要求
心理素質要求
服務規範要求
A 語言規範
B 來電接聽
C 顧客來函
D 來訪接待
E 顧客回訪
F 促銷環節
G 銷售現場接待方式及必備要素

l      職責說明：
銷售部各崗位職務說明書
銷售部各崗位工作職責

l      考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法
提成制度
銷售業績管理系統
A 銷售記錄表
B 客戶到訪記錄表
C 連續接待記錄
D 客戶檔案

2、工作流程

l      銷售工作五個方面的內容：
制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標
建立一個鮮明的發展商形象
制定並實施合理的價格政策
實施規範的銷售操作與管理
保證不動產權轉移的法律效力

l      銷售工作的三個階段：1、預備階段  2、操作階段  3、完成階段（總結）

l      銷售部的工作職責（工作流程）：
市場調查-目標市場、價格依據
批件申辦-面積計算、預售許可
資料製作-樓盤價格、合約文件
宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施
銷售操作-簽約履行、樓款回收
成交匯總-回款復審、糾紛處理
客戶入住-入住通知、管理移交
產權轉移-分戶匯總、轉移完成
專案總結-業務總結、客戶親情

l      銷售業務流程（個案）：
公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
銷售代表多次接待，銷售主管支持
客戶簽定認購書付訂金
客戶正式簽約
客戶付款
辦理入住手續
資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶
　　

3、規則制度概念提示

l      合同管理：公司銷售合同管理規劃、簽定預定書的必要程式

l      示範單位管理辦法

l      銷售人員管理制度：
考勤辦法
值班紀律管理制度
客戶接待制度
業務水準需求及考核

l      銷售部職業規範